Чи існують які-небудь правила дозволяють виграти тендер?

Тендер – це спосіб укладання договорів, що припускає вибір партнера на конкурсній основі. Переможець конкурсу, що довів клієнтові (тобто фірмі-організатору тендеру), що він здатний найкращим чином виконати його вимоги, отримує ексклюзивне право укласти договір з клієнтом. Щоб виграти тендер, необхідно піднести матеріал так, щоб зацікавити клієнта. Важливо визначити, хто майбутні клієнти і направити дії на виконання цих вимог.

Існує 23 правила, яких необхідно дотримуватися при наданні документів.

(Увага! До державними тендерами в Росії багато хто з цих правил не прийнятні)


1. Щоб з'ясувати їх потреби, завжди слід дзвонити їм. При дзвінку клієнта, слід, не тільки просити копію тендерного документа або аркуш зі специфікаціями, необхідно з'ясувати, чому вони закликають до участі в тендерах, що важливо для них і чому вони хочуть здійснити проект. Спілкуйтеся з клієнтами, дізнавайтеся їх, щоб з'ясувати, що ж вони представляють насправді. Особисте спілкування з клієнтом дозволить знайти багато інформації – безцінної інформації, для створення тендеру.

2. Необхідно дотримуватися формули, яка вже перевірена. Замість того щоб просто говорити про здатність виконати цю роботу, потрібно починати з визначення проблеми клієнта (слід визначити, чому вони включили той або інший критерій). Тоді можна буде говорити про зворотній бік цієї проблеми. Після того як це буде зроблено, можна буде поговорити про вирішення проблеми, про те, як дійсно збираєтеся виконати їх потреби. Необхідно включити відомості про процес, який буде використовуватися. Доказом тверджень, повинно послужити включення тематичних досліджень, результатів, гарантій та відгуків.

3. Слід відправити їм лист з попередньою пропозицією. Після дзвінків до клієнтів, необхідно послати їм лист. У листі повинно бути написано «дякую Вам за надану інформацію» і лист повинно включати те, що змусить їх добре ставитися до того, чого вони хочуть досягти. Закінчити лист треба словами подяки, а також написати, що ви чекаєте складання договору з ними. Важливим фактором успіху є встановлення відносин з потенційними клієнтами, відносин, які починаються з моменту, першої телефонної розмови з ними.

4. Необхідно проводити дослідження. Потрібно дізнатися все, що можливо про цю компанію. Знайти в Інтернеті інформацію про компанію; попросити клієнтів відправити брошури; дізнатися, що роблять їхні конкуренти; дізнатися їх завдання, культуру їхньої компанії. Все це дозволить відчути, що важливо для компанії і це можна буде включити при підготовці тендерної документації.

5. Необхідно точно слідувати інструкціям. Є конкретні принципи, яких слід дотримуватися при підготовці документів для урядових тендерів. Якщо є інші розділи, які хотілося б включити, то їх можна поставити в кінці тендерного документа.

6. Слід використовувати графіки і таблиці. Необхідно представляти дані в графічному вигляді, а не в текстовому форматі. Включати зіставлення результатів з результатами інших компаній.

7. Слід скласти список ваших найбільш вражаючих клієнтів. Перерахування своїх клієнтів, дасть потенційному клієнтові зрозуміти, як ваша компанія зможе впоратися з бізнесом їхнього масштабу.

8. Необхідно надати список результатів, яких домоглися. Це доведе, що ваша компанія може запропонувати їм те ж саме.

9. Потрібно включити гарантії. У процесі тендера, люди можуть бути дуже скептичні. Вони бояться не отримати результатів, яких вони очікують. Слід пообіцяти повернути клієнту гроші, в разі невдачі, це видалить багато бар'єрів для співпраці.

10. Слід включити деякі відгуки про вас. Коли ми говоримо щось про себе самі, то клієнти можуть не повірити, але якщо хтось інший говорить про нас, то, це набагато ефективніше.

11. Потрібно розповісти про емоції. Цілком справедливо: люди купують собі емоції, виправдовуючи свої покупки логічними. Само собою зрозуміло, що якщо звертатися до емоцій людини, то можна отримати кращі результати.

12. Слід писати по мірі того, як кажете.

13. Потрібно розповісти про користь, яку ваша компанія їм принесе. Людей зовсім не цікавить, наскільки ви професійні, або навіть, як довго ви були в бізнесі. Вони просто хочуть знати, що ви збираєтеся зробити для них, яким чином ви збираєтеся забезпечити очікувані результати, і що це означатиме для них.

14. Слід частіше використовувати слово «ВИ». Воно допомагає зацікавити людини.

15. Необхідно представляти тендерний документ професійно. Документ, який професійно представлений, дає відчути, ваш професіоналізм.

16. Слід включити плани дій, щоб ваші клієнти знали, яких дій від вас очікувати, і коли їх слід очікувати. Це дасть потенційному клієнтові набагато більш чітке уявлення про те, як ви будете здійснювати їх вимоги.

17. Слід включити деякі графіки, щоб ваші клієнти знали, по якій структурі працює ваш бізнес. Багато людей сприймають візуально, і вони повинні побачити речі у формі діаграми, щоб зрозуміти, як це працює.

18. Слід включати корпоративний профіль вашої компанії: досвід, навички та кваліфікації ваших ключових людей, вашу філософію і ваші результати.

19. Необхідно використовувати імена людей в тендерних документах. Більшість людей люблять, коли вимовляють їх ім'я. Використання імен у документах створює миттєвий зв'язок між вами і вашим клієнтом.

20. Потрібно використовувати зрозумілі шрифти при підготовці тендерних документів.

21. Необхідно підписати заявку на тендер синім чорнилом. Переконайтеся, що підпис розбірлива. Синє чорнило більш приємні, ніж чорне чорнило, і вони виглядають краще. Підпис в повному, зручному форматі, створюють імідж надійності.

22. Не потрібно зупинятися, коли послали заявку на тендер. Це тільки частина вашого процесу. Необхідно розробити структуру наступної діяльності, яка включає в себе наступні листи, або серії телефонних дзвінків, які призначені для контролю і надання додаткової інформації, якщо це необхідно. Це показує, ваше щире бажання надати сприяння в отриманні досягненні їх цілей.

23. Ніколи не слід здаватися. Якщо не виграли тендер, це не означає, що компанія не захоче мати бізнес з вами коли-небудь в майбутньому. Переконайтеся, що тримаєте зв'язок з нею.

Джерело інформації:

  • finlib.ru – Статті про Бізнес та фінанси

Додатково по темі:

  • Vidpo.net – Що таке тендер?
  • Vidpo.net – Які є сайти з інформацією про розміщення держзамовлень, держзакупівель та тендерах?

Category: Бізнес

Comments (Прокоментуй!)

There are no comments yet. Why not be the first to speak your mind.

Leave a Reply